米歇尔奥巴马有句经典的话：When they go low, we go high. 或许用来形容当下财富管理行业的现状再合适不过，那，你有什么自救办法么？

　　上半年的时候，几乎每家机构都在抱怨人难招，当然，再难招，几个月里总会有些收获，但是前两天再次和一些团队长和分总交流的时候，抱怨声似乎更大了。原因不外乎是不仅人难招，更难用，还贵。

　　这两年国内的财富管理市场发展算得上是突飞猛进，像是迎来了第二春，各路资本、派系纷纷涌入，加之轰轰烈烈的互联网财富管理获客成本日渐趋高，维护难度凸显，对于线下的理财师团队需求再次强烈起来。

　　听说前段时间诺亚终于提佣了，这家第三方财富管理行业的先行者和黄埔军校，不仅经营模式一直被同行效仿，这几年诺亚出来的理财师也是大家争抢的对象。

　　先不说诺亚的收入体系有没有竞争力，但我们不得不承认的是，即使像诺亚这样的品牌已经拥有了理财师人才市场的极强话语权，还是面临着人才的急剧流失，提佣或许正是对这一现状的妥协。

　　诺亚试图通过提佣让自己的收入体系跟上市场的节奏，但市场的节奏是否理性，是值得商榷的。

　　行业的繁荣和快速扩张的需求，短期内可能触发劣币驱逐良币的局面: 

　　1.产品期限越来越长，职业忠诚度越来越短

　　市场对人才的渴求，让从业者在短期内跳槽的机会成本越来越低，他们似乎都不愿意去思考所谓的职业生涯规划，不愿意去分析频繁跳槽对客户可能带去的危害。

　　人员的频繁流动，使得机构始终处于缺人的状态，也使得业务转化成本越来越高，随之而来的就是招人难，用人难。

　　2.起薪底薪越来越高，职业道德越来越低

　　从事任何一个职业都是需要敬畏感的，失去了敬畏感，职业道德也会马上沦陷。机构间互相抹黑，互相抢夺客户资源，甚至默许去挖去抢机构内同事间的资源和客户。

　　恶性竞争是个死循环，虽然我们偶尔需要打破规则，但如果遵守规则的人处处碰壁，不守规则的人一直获利，终我们失去了规则的约束，行业将无以为行业。

　　3.发行速度越来越快，职业成长越来越慢

　　每天都是卖卖卖，很多理财师都会陷入莫名的焦虑，“业绩为王”带来的往往是拔苗助长或是竭泽而渔。近热映的电影《银翼杀手2049》探讨了人与人工智能的关系，当复制人有了思想和自我意识之后，复制人与人的界限究竟在哪里？当智能投顾有一天也能带着温度为客户服务，理财师的价值又在哪里？

　　新兴的三方机构往往过分关注和考察短期业绩，而忽视职业技能与操守的培养，后劲不足，价值感缺失，自然流失严重。

　　一个专业的理财师需要通过基础知识和产品学习，能够做到给客户“解读”。什么是解读？是要告诉客户产品说明书背后的东西，这些信息能够帮助客户投资人做出判断。

　　比如一个信托产品

　　一看投资方向，要给出这一方向或行业目前和未来的发展信息，帮助投资人判断市场风险；二看投资企业，要给出企业在行业中所处地位和目前财务情况，帮助投资人判断信用风险；三看产品的风险控制措施，给出这些风控具体抵质押情况和法律效应；四看投资人，与客户探讨该产品的风险收益特征与客户的投资目标是否匹配？产品的风险与客户的承受是否匹配？这个时候我们能够做到“我能为你解读”。这个解读（communicating）是与客户的互动，而不仅仅是解释（explain）或宣讲。

　　解读过程中“诚信”二字特别关键，要将合适的产品销售给合适的客户，要站在客户角度而不是自己业绩和考核的角度。在这个阶段，理财师便开始孕育自己未来的品格，“诚信”对于理财师的品格塑造尤为重要，也是今后与客户建立信任关系的基础。

　　4.规模越来越大，格局越来越小

　　在这场财富管理的盛宴中，机构其实是理性的，也是无耻的，一方面要求你自带客户，自带团队，另一方面又让你没有远景可期，可怕的是有些机构清楚地知道想要什么，能留住什么，可笑的是有些机构可能自己都不清楚在干些什么，短期内推高了理财师的身价，成本畸高，理财师无力留住客户，失去核心竞争力，两败俱伤，一地鸡毛。

　　仅能完成单一产品的销售并不能称为一个合格的理财师，理财本身就是一个全面规划和配置的过程。理财师整体的知识体系和架构也要逐步完整。就像读完中学接受高考一样，通过注注册财务策划师（RFP）的考核，是升级为合格理财师必经之路。>>>RFP详细报名条件点我咨询

　　在这个期间我们需要不断学习两个能力，一个是客户“资产配置”建议能力，另一个是客户“心理引导”能力。

　　资产配置是财富管理的金律，也是金融市场给投资者的免费午餐。理财师需要能够根据每个客户不同阶段、不同情况作出建议和指导，帮助客户做出规划并坚守投资纪律。

　　心理引导能力往往会被忽视，实际上对客户的财富管理的过程不仅包括理性坚持的财务规划过程，还包括温馨柔软的人文关怀过程。我们看到很多理财师在这个时期开始选修“心理学”等课程。能够引导客户不仅关注某个产品的收益，而是聚焦在客户整体财富的保值、增值和传承上。在整个财富管理的过程中，指导客户如何面对收益和损失，如何树立财富管理的长期稳健的理念，在感性和理性之间进行平衡。