理财经理如何维护好客户关系?

　　随着国内金融理财业务竞争的日趋激烈，如何选择理财经理以及处理与理财经理的关系，逐渐成为客户关心的问题。这一类困扰同样也出现在外国客户身上，而且在美国，关于如何选择理财经理的话题，就像如何挑男朋友一样经久不衰……

　　在外国人看来，对于理财经理的选择如同谈恋爱，看起来有些夸张，但却又是真理。客户和理财经理的关系和男女朋友间的关系，其实差不多，因为一旦出现严重问题，你就得破财消灾。

　　“找到合适的理财经理就像交男朋友，你必须打心里觉得他诚实，可靠并且善解人意……当然，钱肯定也是一个值得考虑的因素。”在任何关系中，沟通交流都是重要的。在与理财经理签约的这段合作关系里，客户应与理财经理坦诚相待。

　　在何种情况下，人们会把自己的理财经理视为“糟糕的男朋友”，而准备换掉他呢?答案有五种：

　　1.从来不主动问客户问题　(或者问太多的问题)

　　一个不懂得主动提问的理财经理不会得到足够信息来帮客户实现他的理财需求，因而很容易被客户替换。相反，问太多的问题，尤其是问很多与客户理财目标毫不相关的问题，则显得过度干涉客户的隐私，也容易招致客户的厌烦——而且这对理财也毫无帮助。

　　当然，上述情况还取决于理财经理与客户的关系是以什么样的形式开始的。一般来说，如果客户觉得自己和理财经理是完全两种处事风格，或者很难与理财经理讨论关键的理财问题时，他们往往会选择换人。

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　　2.市场发生震荡　但却毫无表示

　　一般来说，当遇到紧急事态时，理财经理应该在24小时内联系客户，就算事件不那么严重，也应该在几天内与客户交换意见。不过，长期处在被客户召之即来挥之即去的状态也不太现实。但切忌只在向客户作推销时才打电话给他，一般客户都会格外谨慎。

　　当然，如果沟通真的只剩下推销的话，希望你向客户“推销”的也是良好的顾问服务以及契合客户要求的产品，而不是那些顾着自己拿绩效而对客户又没多大好处的产品。

　　3.向客户描述　令你心潮澎湃的前景

　　你听过有哪支股票可以向客户保证它的价值能翻四翻，从而使你发财的事么?当然没有，因为这根本不存在。谨慎地看待那些可以使客户迅速致富的规划。如果自己都觉得你向客户描述的前景简直好得不像真的，那么，这多半就真不了。

　　4.没有具体计划

　　如果理财经理自己都不能向客户解释为什么要在65岁退休。那么，这肯定出问题了。“你的理财经理应该这样告诉你，比如：‘这就是具体过程’，‘你应该这样这样来做’以及‘我是这样评估这个方案的成功性的’。”

　　对于客户来说，如果理财经理不能告诉客户方案的具体内容，那客户要求换人是完全可行且可能的。

　　5.总领大局的是客户　而不是理财经理

　　有些时候客户的经济状况对你的理财经理来说提高得太快，以致于超出了他的能力范围。当客户发现你的投资需要涉及到更加复杂的税务以及资产规划，而理财经理又无能为力时，客户通常就得找一个精通此道的行家。你擅长你现有客户所能触及的投资组合吗?如果不是，那就赶紧补课吧!

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　　那我们应该怎么像暖男一样疼着我们的客户呢?

　　第一，我们要做到“里外吃透”

　　客户为何会不信任理财经理?理财经理为何会对客户无话可说或说得太多?大部分都是因为理财经理对于产品的不熟悉，或者是只会“自卖自夸”，而很难做到横向比较。

　　诚然，每年的理财产品数量十分庞杂，自上而下的产品信息渠道又不太通畅，作为一名一线理财经理，很难对产品做到样样精通——或者是，某些短期的理财产品，理财经理还不急了解这一产品的特性，产品的销售就结束了。

　　但这都不是理财经理用以推诿的借口。只有先尽量吃透产品的理念、特点，对产品的适应人群及风险特性有一个全局的把握，才能真正做好销售。

　　在此之外，我们还应尽量了解同行业的主要产品。对于其他公司的产品，不可能去进行一个透彻的了解，但也必须对这些产品的特点有一个较为清晰的把握。这样，才能在销售的过程中让顾客信服，自己也有充分的自信与客户进行沟通。

　　第二，我们要做到“将心比心”

　　由于绩效的压力、竞争的激烈，很多理财经理在进行销售的时候都很难做到真正从客户的利益出发。

　　但是，没有一家理财产品能够囊括市场的全部热点，也没有一家的全部产品都是市场的，各有长短再正常不过。要尽量做到理性的分析、匹配客户的需求。不要在各种压力之下为了完成销售目标而销售，从而忽略了客户的长远利益。

　　第三，我们要做到“中立可信”

　　“中立”指的是理财经理在进行理财服务时的态度。目前，大部分理财经理更像一个“推销员”，而这种“推销员”和真正意义上的理财经理的区别在于，前者是一锤子买卖，需要的只是推销的技巧，后者是细水长流，要站在中立的角度，给出长期可靠的理财建议。

　　当然，“中立”的基础是“可信”。所谓可信，指的就是理财经理需要具备全面的知识架构和对客户的责任感。要知道，理财与投机截然不同，如果理财经理老是向客户强调收益，那么客户在变得急功近利的同时，理财经理与客户的关系也很难长久。

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　　理财的内涵并不单单是一年收益百分之几，而是包括资产增值、保险、子女教育、养老等多项内容的综合规划，需要理财经理具备全面的金融、投资、经济、法律知识，理财经理不仅仅是在为客户打理资产，更是在为客户谋划未来的生活。因此“可信”是非常重要的——甚至可以说，理财经理的一切业务活动，都建立在“可信”这个基础之上。

　　，我们不能“唯命是从”

　　由于理财经理对客户的资产只有建议权，而没有处置权，因此在现实服务过程中，很多理财经理为了让客户满意，很少对客户的要求说不。不敢说不，一方面是出于绩效的压力，往往希望尽可能地让客户满意，尽快促成交易;另一方面，则是因为理财经理对客户的信息掌握并不全面。

　　的理财经理是敢于说不的，这种说不的底气，一方面来自对于客户负责任的态度，但更重要的是出自对于客户的了解。

　　为此，理财经理必须了解客户个人理财的目标是什么、理财的期限有多长、个人的风险意识有多强、对于产品的收益期望有多高、客户目前的生活状况等等。在弄清楚客户的情况之前，切忌帮客户搭配自己主观选择的产品，将自己的意愿强加在客户身上。

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